У сучасному діловому світі тендери на будівництво є одним із найбільш ефективних і прозорих інструментів для отримання великих, стабільних замовлень. Незалежно від того, чи працюєте ви на ринку багато років, чи лише починаєте свій шлях, участь у конкурсних торгах відкриває двері до співпраці як з державними структурами, так і з великим приватним сектором.
Тендери, по суті, є конкурентним змаганням за право виконати певний обсяг робіт, забезпечуючи замовнику найкращу якість за оптимальною ціною, а виконавцю – постійне завантаження потужностей та розширення портфоліо.
Що таке тендери на будівельні роботи в системі Прозоро?
Будівельні тендери — це організована процедура вибору підрядника для виконання будівельних, ремонтно-будівельних або проєктних робіт. Їхня ключова відмінність від звичайних прямих переговорів — це високий рівень прозорості та конкурентності, які забезпечуються чітко прописаними умовами та критеріями оцінки.
Будівельні тендери поділяються на два основні типи. Державні (публічні) організовуються державними органами та фінансуються з бюджетних коштів, проходячи в Україні через систему Прозоро.
Натомість комерційні тендери на будівництво оголошуються приватними компаніями для реалізації власних проєктів (будівництво складів, бізнес-центрів тощо). Останні часто пропонують більшу гнучкість в умовах і швидше прийняття рішень, хоча й вимагають не менш ретельної підготовки.
Участь у них є стратегічно важливою. Перемоги забезпечують стабільність замовлень і дозволяють отримати довгострокове завантаження. Успішне виконання великих державних або комерційних тендерів на будівництво значно підвищує репутацію компанії.
Крім того, конкурс стимулює внутрішній розвиток, вимагаючи підвищення кваліфікації співробітників та оптимізації процесів.
Етапи підготовки до участі в тендері на будівництво
Успіх в отриманні великого замовлення на 80% залежить від ретельної підготовки, що передує подачі заявки.
Пошук та аналіз. Спершу потрібно знайти відповідний тендер на будівництво. Для державних закупівель використовуйте офіційні авторизовані майданчики (наприклад, Zakupivli.Pro), для комерційних — спеціалізовані майданчики, сайти великих девелоперів або галузеві агрегатори.
Після того, як ви знайшли актуальний тендер, необхідно провести глибокий аналіз. Це включає вивчення документації: завантажте та уважно прочитайте Технічне завдання (ТЗ), проєкт договору та всі додатки, звертаючи особливу увагу на вимоги до досвіду, ліцензій та фінансової спроможності.
Далі йде оцінка власних можливостей: чесно оцініть, чи відповідає ваш досвід і технічна база вимогам, чи зможете ви виконати роботу якісно і в строк.
Якщо в документації є неясності або суперечності, обов’язково скористайтеся правом на подання запиту на роз’яснення через електронну систему, щоб уникнути дискваліфікації.
Формування тендерної пропозиції: що врахувати?
Тендерна пропозиція — це обличчя вашої компанії. Вона має бути бездоганною як з технічного, так і з комерційного погляду.
Технічна частина. Вона слугує для підтвердження вашої здатності виконати роботу. Необхідно надати повний пакет документів, що підтверджують кваліфікацію, зокрема ліцензії, дозволи, сертифікати та свідоцтва про досвід виконання аналогічних договорів.
Також слід надати інформацію про ресурси: довідки про наявність обладнання, кваліфікованого персоналу та фінансову спроможність.
Фінальний елемент — чітке підтвердження відповідності ТЗ, де покроково засвідчується ваша готовність дотримуватись усіх вимог Технічного завдання.
Комерційна частина. Цей блок містить вашу цінову пропозицію, яка має бути конкурентною, але водночас економічно обґрунтованою. Ключовим моментом є розрахунок кошторису: він має бути максимально точним, відповідати чинним нормам і включати всі витрати, включаючи податки, транспорт та гарантійні зобов’язання.
Сама ціна є найважливішим критерієм. Ваше завдання — запропонувати мінімально можливу ціну, яка все ще дозволяє отримати прибуток, оскільки саме вона часто є вирішальною під час аукціону.
Участь в аукціоні та визначення переможця
Після подання пропозицій розпочинається етап аукціону. Учасники по черзі знижують свої цінові пропозиції. Важливо мати чітко визначену стратегію мінімальної ціни, нижче якої ви не можете опускатися, щоб не працювати собі у збиток.
Емоції під час торгів — ваш ворог; ви маєте діяти виключно на підставі попередніх розрахунків.
Визначення переможця відбувається на підставі комплексної оцінки. Основними критеріями, які аналізує замовник, є ціна (яка, як правило, має найбільшу вагу), кваліфікація та досвід учасника, відповідність технічним вимогам та запропоновані терміни виконання робіт.
Після аукціону замовник детально розглядає пропозицію учасника з найменшою ціною на предмет її повної відповідності всім вимогам документації.
Типові помилки учасників тендерів на будівництво
Багато компаній програють не через високу ціну, а через прикрі недоліки у підготовці. Найпоширенішими є: неуважність до деталей, що проявляється у поданні неповного пакета документів, відсутності необхідної ліцензії або пропуску однієї вимоги ТЗ (система та комітет не пробачають формальних помилок); неправильний розрахунок кошторису, що призводить до занадто низької (збиткової) або необґрунтовано завищеної ціни; а також відсутність аналізу конкурентів, тобто ігнорування інформації про типові цінові пропозиції інших учасників.
Підписання договору та виконання робіт
Перемога в конкурсі, де був оголошений тендер на будівництво, — це лише початок. Далі йде етап реалізації.
Увага до договору. Не підписуйте договір, не перечитавши його ще раз, навіть якщо це типовий документ. Особливу увагу слід звернути на такі ключові аспекти, як: терміни виконання та графік фінансування, які мають бути реалістичними для вашої компанії; прописані штрафні санкції та відповідальність сторін; а також чіткі процедури внесення змін та вирішення суперечок.
Якісне виконання зобов’язань. Дотримання термінів, висока якість робіт та відкрита комунікація із замовником є запорукою не тільки успішного завершення поточного проєкту, а й майбутніх замовлень. Навіть найуспішніший комерційний тендер на будівництво не принесе користі, якщо його виконання підірве вашу репутацію.
Участь у тендерах — це стратегічний напрямок розвитку для будь-якої будівельної компанії. Це не лотерея, а копітка робота, що вимагає системного підходу.
Успіх приносять ті, хто ретельно вивчає документацію, грамотно формує пропозицію та вміє ефективно працювати під час торгів. Використовуйте потужність електронних платформ, аналізуйте своїх конкурентів і ніколи не економте на професійній підготовці документів. З таким підходом кожен тендер на будівництво перетвориться для вас на реальну можливість зростання.
Бажаємо вам успіху та великих виграних контрактів!
