Що таке email-маркетинг

Email-розсилка – універсальний інструмент для спілкування з клієнтами та просування. Це стосується і B2B, і B2C-сегмента, адже люди досі заходять перевіряти електронну пошту хоча б раз на день.

Що таке email-маркетинг і навіщо він потрібен

Email-маркетинг – реклама компанії або бренду через розсилку. Він цінується у сфері B2B і у великих корпораціях, адже клієнти в цьому сегменті частіше переглядають пошту.

Мета email-маркетингу – збільшити конверсію, розповісти про конкретний продукт і зміцнити впізнаваність бренду.

Листи також містять інформацію про ексклюзивні пропозиції, новини з галузі, поради або просто слугують нагадуванням про бренд. Це необов’язково має бути інформація про платні послуги – листи чудово привертають увагу до безкоштовних заходів.

Для чого розсилки потрібні в маркетинговій стратегії:

• реклама власних продуктів і послуг;
• збільшення конверсії завдяки персоналізованим листам;
• зміцнення взаємин із клієнтами;
• автоматизація маркетингових кампаній;
• аналітика та вимірюваність відгуку.

Загалом, вони допомагають ефективно взаємодіяти і досягати бізнес-цілей.

Хто займається email-маркетингом у компанії

Розсилками може займатися як окремий фахівець, універсальний маркетолог, так і відділ маркетингу. Іноді це завдання передають PR-відділу або відділу продажів. Наприклад, якщо відділ продажів працює з корпоративними клієнтами, вони можуть планувати надсилання листів із цікавими пропозиціями. Але інформацію про це вони отримують від відділу маркетингу – саме він займається розробкою акцій і програм лояльності.

У великих компаніях цим способом просування займається CRM-маркетолог. Оскільки у нього є доступ до бази контактів та інформації про кожного клієнта, він може сегментувати аудиторію і направляти цільові розсилки на зібрані сегменти.

Розсилками може займатися редактор або копірайтер. Вони планують маркетинг, пишуть листи і навіть можуть зверстати їх у спеціальному конструкторі. Просування через пошту вимагає постійної оптимізації, тому фахівець повинен бути в курсі всіх можливостей.

Переваги та недоліки email-маркетингу

У email-маркетингу є свої переваги, які роблять його базовим інструментом у просуванні послуг. До них належать:

1. Висока конверсія: у розсилок високі показники конверсії, особливо якщо листи персоналізовані та цілеспрямовані.
2. Персоналізація: маркетолог може надіслати персоналізовані повідомлення, де будуть ім’я клієнта та інші індивідуальні дані, наприклад, якщо є вибірка за професіями.
3. Довгострокові відносини: email-маркетинг допомагає вибудувати довгострокові та лояльні відносини з клієнтами, підтримуючи їхній інтерес і довіру до бренду.
4. Залученість: користувачі можуть взаємодіяти з листами, наприклад, відповідати на них або переходити за посиланнями.
5. Вимірюваність і аналітика: рекламну кампанію можна аналізувати в деталях, відстежуючи відгук, конверсію та інші метрики.
6. Зворотний зв’язок: користувачі можуть залишати свої відгуки або ставити запитання у відповіді.
7. Автоматизація: можна автоматизувати процеси, що економить час і ресурси.
8. Низькі витрати: надсилання рекламних листів значно дешевше за інші способи просування.
9. Широке охоплення: електронна пошта охоплює велику аудиторію, виключаючи географічні та часові обмеження.

Але є й недоліки, які викликають труднощі під час надсилання листів:

• Спам: деякі користувачі можуть вважати відправлення спамом і не відкривати листи.
• Баги: іноді послання можуть не доходити або відправлятися некоректно.
• Безпека: хакери можуть використовувати сервіси для розсилки спаму або шкідливих програм.

Незважаючи на наявність недоліків, email-маркетинг – все ще ефективний спосіб просування бізнесу. За правильного використання він допомагає збільшити продажі та залучає нових клієнтів.

Види листів

Тип залежить від мети, яку маркетолог ставить перед собою: від презентації певного продукту до сповіщення про успішне виконання операції. Стратегія передбачає використання різних типів повідомлень та їхніх комбінацій. Розглянемо основні з них.

Інформаційні

Надають корисну інформацію, наприклад, новини з галузі, поради, статті та оновлення продуктів. Вони допомагають зміцнити експертну думку і підтримувати інтерес.

Ті, що продають

Повинні підштовхнути користувача до покупки. Це можуть бути відгуки на продукт, персональні пропозиції, рекомендації товарів, повідомлення про знижки.

Транзакційні

Доставляються автоматично у відповідь на дію людини. Наприклад, повідомлення про статус замовлення.

Тригерні

Якщо користувач зареєструвався на сайті, але не підтвердив свій email, йому може прийти нагадування з проханням підтвердити свій обліковий запис.

Рівень відкриття тригерних повідомлень на 70,5% перевищує аналогічний показник для звичайних розсилок. Бізнес, що використовує тригери у своїй маркетинговій стратегії, показує на 53% більшу конверсію порівняно з компаніями, які не використовують цей інструмент.

Комунікація через email

Спілкування поштою перевершує месенджери і соціальні мережі, особливо з точки зору окупності інвестицій. Коли йдеться про реєстрацію, повідомлення про замовлення або звернення в технічну підтримку, більшість віддає перевагу саме пошті.

Розглянемо види електронних розсилок, які компанії можуть застосовувати для взаємодії з клієнтами:

1. Автоматична – процес надсилання електронних листів за заздалегідь складеним списком адрес без участі людини. Зазвичай такі розсилки використовують для надсилання повідомлень, підтвердження реєстрації на сайті або для пропозиції товарів і послуг.
2. Регулярна – це серія електронних листів, які відправляються з певною періодичністю. Зазвичай вони використовуються для підтримання зв’язку з клієнтами, інформування про нові продукти або акції. Регулярні розсилки можуть бути як автоматичними, так і створеними вручну. Головна перевага – можливість весь час взаємодіяти з клієнтами та підвищувати їхню лояльність до компанії.
3. Службова – для спілкування між співробітниками. Вони можуть містити новини, оновлення, документи та іншу інформацію, необхідну для роботи. До них належать підтвердження скидання паролів, оплати та інших дій.

Вибір конкретних видів розсилок залежить від цілей компанії, аудиторії та індустрії. Ось приклади листів, які компанії розсилають своїм клієнтам.

Змішування різних видів розсилок у маркетинговій стратегії може допомогти досягти найкращих результатів.

Як ставити цілі

Постановка цілей допомагає фокусувати зусилля команди, визначати ключові метрики успіху та оцінювати ефективність кампаній. Як поставити мету в цьому напрямку:

Зробіть їх конкретними і вимірними

Мета має бути чіткою і зрозумілою для всіх співробітників відділу. Наприклад, “Збільшити конверсію на 20% протягом наступних трьох місяців” – це конкретна і вимірна мета.

Будьте реалістами

Цілі мають бути амбітними, але водночас реалістичними. Постановка нереальних цілей може призвести до розчарування.

Зв’яжіть цілі з ключовими показниками ефективності (KPI)

Цілі в email-маркетингу мають бути прямо пов’язані з ключовими показниками ефективності, такими як відкриття, кліки, конверсія і дохід.

Визначте терміни

Чіткі терміни допомагають досягти результату і цілей. Це створює відчуття терміновості й організовує роботу всіх співробітників.

Адаптуйте та оптимізуйте

Цілі не повинні бути жорсткими. Якщо обставини змінюються, потрібно бути готовим поміняти їх або доопрацювати. Важливо постійно аналізувати й оптимізувати ваш підхід для досягнення поставлених завдань.

Приклади цілей:
– “Збільшити розмір підписників на 20% за наступні 6 місяців”.
– “Збільшити конверсію в продажі на 15% протягом кварталу”.

Як створити розсилку

Після того як ми визначили основні цілі, можна переходити до розробки листів. Що належить зробити:

• сформувати базу клієнтів і визначити сегмент для роботи;
• вибрати сервіс;
• розробити стратегію і кожен крок по взаємодії з клієнтом;
• написати текст і створити якісний контент під болі клієнтів;
• оптимізувати кампанію.

Що входитиме в кожен крок – розглянемо детальніше.

Формування бази

Щоб надсилати інформацію, потрібно отримати згоду з боку клієнта. Якщо цього немає, то лист обов’язково полетить у спам і зіпсує статистику. А в гіршому випадку – адресат звернеться до суду і на компанію чекатиме штраф.

Тому перед початком email-кампанії важливо зібрати базу підписників, які дали згоду на отримання листів. Найкращий спосіб зробити це – запропонувати бонус за підписку. Це можуть бути цифрові продукти: електронні книги, онлайн-тренінги, керівництва, контрольні списки, безкоштовні консультації та купони на знижки.

Базу можна збирати як у CRM, так і в конструкторі листів. Наприклад, ось так виглядає база контактів.

Розробка стратегії

Після збору бази потрібно сформувати стратегію. Можна відштовхуватися від тих продуктів і послуг, які потрібно просунути. Розділіть вашу аудиторію на сегменти, визначте стратегію спілкування з кожним із них.

Як це можна зробити:

• Демографічні дані: вік, стать, національність, географічне місце розташування.
• Поведінкові характеристики: частота покупок, переваги в товарах і послугах, активність на сайті.
• Інтереси та захоплення: хобі, улюблені фільми, книги, музика тощо.
• Психографічні особливості: цінності, спосіб життя, стиль споживання.
• Соціально-економічний статус: рівень доходу, освіта, професія.
• Ступінь лояльності до бренду: кількість покупок, відгуки, участь в акціях.
• Технологічні переваги: операційна система, браузер, пристрій для доступу в інтернет.

Створюйте сценарії з урахуванням поведінки користувачів, специфіки бізнесу. Наприклад, у галузях, де рішення про покупку ухвалюється довго, краще спрацюють серії листів. Короткі кампанії підходять для продуктів, які купуються без роздумів: побачив – замовив.

Підготовка текстів

Від того, наскільки грамотно і якісно складені тексти, залежить успіх усієї кампанії. Незалежно від того, автоматична це розсилка, новинна або анонс нового товару, варто пам’ятати про низку принципів.

Кожен лист має бути приємним сюрпризом, а не набридливою рекламою. Нехай це буде корисно для аудиторії: ексклюзивний матеріал, купони на знижку або ж добірка продуктів зі зниженими цінами.

Різні сегменти аудиторії очікуватимуть різного тону. Персоналізовані листи тепліше сприймаються з боку аудиторії, ніж звичний спам “для всіх”.

Читач має відчувати, що з ним говорить реальна людина, а не безособова компанія.

Інструменти для розсилок

Надсилання листів можна автоматизувати. У цьому допомагають email-констурктори та CRM-системи. Щоб вибрати потрібний інструмент, порівнюєте ціни, функціонал, тарифи.

Що обов’язково має бути:

• управління списками, сегментація за аудиторією і поділ за цілями;
• шаблони, макети і зручний візуальний редактор;
• можливість персоналізувати;
• мобільна адаптація;
• вставка посилань і CTA-кнопок;
• попередній перегляд і можливість тестування;
• надсилання за таймером, планування розсилки;
• аналітика і звітність за результатами розсилок;
• інтеграція з іншими CRM-інструментами.

На основі цього можна вибрати відповідний інструмент для бізнесу та реалізації маркетингової стратегії.

Як проаналізувати ефективність

Після запуску реклами потрібно відстежувати результати кампанії. Перш ніж почати аналіз, потрібно визначити ключові метрики, які слід враховувати:

• Відкриті листи – Open Rate. Це відсоток одержувачів, які відкрили ваш лист. Вказує на ефективність заголовка і теми.
• Кліки – Click-Through Rate. Показник кліків і переходів за посиланнями в листі. Показує, наскільки вдалі CTA.
• Конверсія. Вказує на кількість клієнтів, які вчинили дію після отримання.
• Bounce Rate. Листи, які не могли бути доставлені одержувачам через різні причини, наприклад, неправильну адресу.
• Відписки – Unsubscribe Rate. Це відсоток одержувачів, які відмовилися від розсилки.
• ROI – Return on Investment. Показує співвідношення прибутку до витрат на email-маркетинг.

Після аналізу та отримання результатів за кожним пунктом можна зрозуміти, яка розсилка була ефективною, а яку варто оптимізувати або зовсім прибрати.

Вартість email-маркетингу

Вартість розсилки залежить від різних чинників, включно з кількістю передплатників, частотою надсилання листів, складністю дизайну та використанням додаткових функцій, таких як автоматизація і сегментація аудиторії.

Деякі сервіси пропонують безкоштовні або недорогі тарифи для початківців, але вони можуть мати обмежені можливості і не підходити для великих баз підписників.

Під час вибору сервісу для email-розсилки враховується не тільки вартість, а й якість послуг, репутація та відгуки інших користувачів.

Що важливо запам’ятати

Підіб’ємо підсумки щодо email-маркетингу:

• Email-маркетинг – робочий інструмент, який допомагає бізнесу недорого вирішувати питання з просуванням і рекламою власних продуктів. Розробкою стратегії займається універсальний маркетолог, який сегментує аудиторію, складає кроки до цільової дії або покупки.
• Під час розробки розсилки важливо ставити зрозумілі та вимірні цілі. Не потрібно робити всі ставки тільки на цей канал. Він чудово працює у зв’язці з іншими способами просування і підвищує конверсію за умови адекватних очікувань.
• Щоб створити розсилку, потрібно сформувати базу контактів і отримати від них згоду на взаємодію. Далі фахівець розробляє стратегію, готує тексти і використовує додаткові сервіси для надсилання листів.
• Email-маркетинг – недорогий спосіб просування проєкту. Але потрібно пам’ятати, що залежно від розміру бази, від функцій і можливостей вартість тих самих сервісів буде різною.